天然石材具有的不可再生、不可复制特点，决定了石材与生俱来的高贵品质，其天然纹理已被瓷砖等产品借鉴。但石材产品为什么卖不过瓷砖?石材产品如何进入终端市场?就上述问题，记者在日前举办的创新天然石材营销模式研讨会上找到了答案。

　　主动对接市场

　　在本次研讨会上，中国石材协会会长邹传胜、副会长刘志平、副秘书长邓惠青，北京市建筑装饰协会副会长王建忠，北京市石材协会秘书长范寅，北京瑞城天宝石材有限公司总经理张春生等行业专家，众多媒体代表和企业代表各抒己见，共谋石材业发展大计。

　　邹传胜认为，经过十几年的发展，我国已成为名副其实的石材生产大国、消费大国和贸易大国。但就销售模式而言，我国石材企业营销手段创新不足，亟待走出价格竞 争的怪圈。石材产品的市场定位要随着现代石材业的发展而调整。中国石材产业“十二五”发展规划要求，中国石材企业发挥国内市场的主导作用，扩大石材应用领域，将市场营销策划纳入企业发展战略管理之中。同时，创新产品营销模式与策略，推动企业从重加工型向销售引领型发展。鼓励针对不同市场需求，引进专业机构研究市场结构，研发差异化产品，完善售后服务，拓宽市场渠道。企业要增强引导市场消费的意识，挖掘石材产品的特有属性和历史文化内涵。

　　曾创造石材业界神话的中国西联投资集团有限公司董事长、中国石材协会副会长刘志平认为，从我国石材业的几次变革来看，很多石材企业主动对接市场的能力不足。令人欣喜的是，我国一些南方石材企业已经从卖石材荒料转变成建筑工程的配套生产商。所以说，营销方式决定了其经营方式。

　　石材进超市

　　“石材产品进建材超市啦!”这一消息引起了我国石材业不小的震动。2011年11月11日11时11分，北京瑞城天宝石材有限公司东方玉堂石材体验馆在辽宁盘 锦居然之家隆重开业。该公司总经理张春生表示，体验馆的开业改变了石材企业原来在大棚里卖半成品的销售模式，体验馆内主要展示石材成品，可以让消费者直观 地感受到运用石材进行装饰的效果。张春生透露，明年6月底之前，东方玉堂还将在黑龙江哈尔滨，辽宁大连、鞍山、东营开设4家分店。

　　“此次东方玉堂与居然之家强强联合，不仅给消费者带来福音，也是石材行业的一次革命，使石材产品在建材超市里有了立足之地。”邓惠青如是说。邹传胜则认为，石材产品进入家装市场，是其市场定位的调整。今后，石材产品将不仅仅是大板和工程板，也要做成规格板以满足家装市场的需要。同时，石材品种要多样化，并引入设计的概念。在此基础上，产品售后服务要跟上，以满足消费者多层次的需求。

　　成为地产商的战略联盟

　　我国《建筑业发展“十二五”规划》提出，要积极推动建筑工业化，研究和推动结构件、部品、部件、门窗的标准化，提高建筑构配件的工业化制造水平，促进结构件 集成化、模块化生产,鼓励和推动新建保障性住房和商品住宅菜单式全装修。因此，石材产品进建材超市符合我国“十二五”发展规划的要求，也对我们石材行业发展提出了新要求。

　　王建忠认为，要实现标准化生产，质量、品牌、标准三者缺一不可。石材业要像陶瓷行业学习，从机械设备、生产工艺、流水 线到产品尺寸都实现标准化，这样既提高了效率，又降低了成本。石材企业要为客户提供石材设计、加工、安装一条龙服务，让更多的标准化产品走进千家万户，要成为地产商的战略联盟。